Обогреватели только начали изготавливать и у этой линейки не было значимой истории спроса.
← Все кейсы 
322 заявки на опт обогревателей, до 689 ₽ за заявку
Настроил рекламу, привлёк 322 заявки и усилил сайт. Отдельно выстроил защиту от спама.
В кейсе использованы фотографии и рабочие материалы завода РЭМО.
Цифры проекта:
322заявки за весь период продвижения
До 689 ₽стоимость одной заявки
6 месяцевпериод работы рекламы
20+моделей и вариантов исполнения в линейке
Продвигал новое направление завода среди закупщиков и оптовиков. Усилил многостраничный сайт: показал ассортимент, производство, логистику и условия работы. Подготовил кампании Яндекс Директа и добавил защиту заявок от спама.
С чем пришёл клиент
На заводе начали выпускать обогреватели. Директор поставил задачу поднять продажи, в том числе через рекламу в интернете. С директором по продажам я разобрался, на каких оптовых покупателей ориентироваться.
С отделом маркетинга я разработал решение, которое позволяло тестировать производственные гипотезы: многостраничный продающий сайт и хорошо настроенная рекламная кампания в Яндекс Директе для привлечения закупщиков и оптовиков.
Закупщикам нужно было увидеть собственное производство и ассортимент, понять условия поставки под своим брендом, логистику, гарантии, отсрочки платежей и правила возврата.
Особенности этого проекта
Физлица и закупщики набирали похожие запросы, чтобы купить обогреватели по оптовой цене. «Обогреватели опт» и подобные.
Основные оптовые закупки проходили задолго до холодного сезона и укладывались в короткий период. Поэтому сайт и рекламу нужно было подготовить ещё до начала закупок.
Во время работы над рекламой появлялись новые модели, цвета и исполнения и их надо было быстро адаптировать к рекламе.
Закупщик видел то, что ему важно:
- возможность заключить прямой договор без посредников;
- оптовые поставки, пробные партии и понимание складского запаса;
- доставку транспортными компаниями по РФ в нужные сроки и к нужным датам;
- варианты работы под маркой заказчика (СТМ).
Обсудить продвижение опта
Или напишите мне напрямую: 
Разработали сайт, который отделял оптовиков и закупщиков от частных покупателей
Задача сайта - с первого экрана дать понять, что речь идёт только об оптовой закупке обогревателей и конвекторов у производителя, чтобы на этом этапе тоже квалифицировать покупателей ещё до заявки.
Вместе с командой завода я сначала спроектировал структуру сайта «на бумаге», затем перенёс её в дизайн и вёрстку. Каждый элемент стремились сделать продающим и одновременно квалифицирующим.
На сайте использовали действия оптового покупателя: «Получить КП», «Получить оптовый прайс-лист», «Запросить расчёт». Корпоративная почта и предупреждение в шапке уточняли: предложение только для юридических лиц. Отдельно объясняли условия производства, доставки и поставки.
Название и позиционирование
На первом экране прямо указаны производитель, оптовая поставка и работа с юридическими лицами.
Коммерческие действия
Кнопки «Получить КП», «Получить прайс-лист» и «Запросить расчёт» открывают форму заявки на оптовую закупку.
Польза для закупщика
Гарантия производителя, условия поставки, мощности и возможность получить прайс-лист по актуальным линейкам.
Форма заявки на опт
В заявке можно указать организацию, объём, регион, срок закупки и комментарий - менеджер сразу получает контекст обращения.
Доказательства производства
Фотографии цехов, оборудования и продукции подтверждают масштаб собственного производства.
Почему это важно: страница для оптовых покупателей показывает закупщику данные для решения и объясняет частному посетителю, что предложение рассчитано на другой объём.
Собрал поисковые запросы, которые касаются только опта, и исключил запросы с розницей
Каждый запрос проверял целиком: что именно хочет купить человек и похож ли его сценарий на закупку для бизнеса.
Слова, которые пишут в запросах, связанных с оптом:
- обогреватели оптом
- от производителя
- +прайс-лист
- +КП
- оптовая поставка
- дилер
- для сети
- для юридических лиц
Слова, которые характеризуют розничные запросы:
- домой
- одна штука
- б/у
- ремонт
- инструкция
- своими руками
- обзор
- AliExpress
Как я квалифицировал заявки ещё до передачи в отдел продаж
Чтобы сократить число нецелевых обращений, я регулярно проверял поисковые запросы и добавлял минус-слова, улучшал предложения в текстах объявлений и подбирал изображения. Также мы дорабатывали страницы сайта, формы заявок и мобильную версию. После отправки заявки с ней работал отдел продаж завода.
- Поисковые запросы и аудиторииВыбираю запросы со смыслом оптовой закупки и исключаю явную розницу.
- ОбъявлениеСразу называю производителя, оптовую поставку, КП и работу с юридическими лицами.
- Сайт и формаПоказываю выгоды закупщику и даю указать организацию, объём, регион и комментарий.
- Цели рекламыГлавной конверсией считаю только успешно отправленную и проверенную контактную заявку.
- Отдел продажМенеджер уточняет задачу, готовит расчёт и фиксирует статус и следующий шаг.
Нужно привести оптовых покупателей?
Опишите товар и задачу, с которой хотите поработать. Я посмотрю спрос, сезонность и сайт, предложу, с чего стоит начать рекламу.
Можно написать напрямую:
Как я разбирал фиктивные заявки и что рекомендую для защиты
В один из периодов на сайт стало поступать много заявок, внешне похожих на настоящие. По части номеров менеджеры не могли дозвониться; иногда люди отвечали, что ничего не отправляли. Поток появлялся волнами и мог идти по нескольку заявок подряд.
Сначала нельзя было уверенно отнести все обращения к рекламе: сайт получал визиты из разных источников. Постепенно стало ясно, что формы, вероятно, атакуют. Кто именно это делал, установить не удалось; для работы важнее было очистить поток и не мешать менеджерам обрабатывать реальных закупщиков.
Этот опыт показал, что защиту формы нужно обсуждать до запуска рекламы. Для новых проектов я заранее проверяю, какие меры уже есть на сайте и что потребуется доработать.
Какие меры я рекомендую для защиты от фиктивных заявок:
Скрытые проверки фиксируют попытки автоматической отправки. Обычный посетитель этих проверок не видит.
Слишком быстрые и частые отправки помечаются как подозрительные и не смешиваются с обычным потоком заявок.
Телефон, адрес сайта, согласие и другие поля проверяются повторно после отправки формы.
Дубли помечаются отдельно, чтобы менеджер не считал одно обращение несколькими новыми заявками.
Вместе с контактом сохраняются страница, рекламные метки и допустимые технические данные для разбора.
Цель засчитывается после успешной проверки и приёма заявки сервером.
Что это даёт бизнесу
Полностью исключить поддельные заявки нельзя, но можно заметно сократить их число, не тратить время менеджеров впустую и не обучать рекламу на ложных обращениях.
Маркетолог Роман Денисов
Частный специалист по рекламе и маркетингу. 10+ лет опыта, всю рекламу настраиваю и веду лично.
Работаю только официально по договору ИП.
В этом видео рассказываю о своём подходе и работе с клиентами:
Мне важно, чтобы ваша реклама была прибыльной и вам было выгодно продолжать работу со мной
Как фотоконтент на производстве помог получить больше заявок на опт
По мере развития производства появлялись новые серии и виды обогревателей и конвекторов. Линейка выросла до 20+ моделей и вариантов исполнения: менялись мощность, цвет, конструкция и тип приборов.
Я поставил дизайнеру задачу увеличить объём визуального контента: подготовить 3D-визуализации и организовать фотосъёмку для сайта и рекламных объявлений. Затем эти материалы использовали в каталогах и других материалах завода.
В ходе работы я создал и использовал документы и чек-листы:
Исследование спроса обогревателей для оптовой закупки
План запуска и проверки рекламных кампаний в Яндекс Директе
Черновики объявлений, быстрых ссылок и уточнений
Чек-лист готовности всех элементов сайта к приёму рекламного трафика
Директ для опта товаров я запускал до старта сезона
В оптовых продажах сезон обогревателей начинается, когда розница о нём ещё не думает. Частный покупатель ищет прибор после похолодания. Закупщик сети действует иначе: заранее сравнивает производителей, приезжает на завод, согласовывает образцы, объём, упаковку, логистику, договор и формат оплаты.
Разница между этими календарями может составлять полгода и более. Поэтому маркетинговый запуск сезонного продукта нужно привязывать к циклу закупщика и начинать задолго до первого розничного похолодания.
Я несколько раз участвовал во встречах, когда представитель крупной сети приезжал на завод в марте или апреле: проходил по цехам, оценивал мощности и обсуждал поставки к следующему холодному сезону.
Поэтому рекламу для закупщиков разумно запускать с середины января или в феврале. Подготовку сайта и кампаний нужно начинать ещё раньше, особенно если продукт новый и согласования идут дольше обычного.
Для оптового направления поздно начинать продвижение, когда конечный покупатель уже мёрзнет.
Планируете искать оптовых закупщиков для нового товара?
Проверю спрос и сезонность, дам рекомендации по странице, отвечу на вопросы и предложу подходящий формат работы.
Что пригодится другим производителям
Опт нужно отделять целиком
Позиционирование, предложения, объявления, формы и аналитика должны говорить с закупщиком на одном языке.
Сезон оптовых закупок начинается раньше розничного
План запуска строится по циклу закупщика и срокам производства.
Проверка качества идёт на всём пути до продажи
Поисковые запросы, объявление, сайт, форма, цели и отдел продаж дополняют друг друга.
Защита форм - часть маркетинга
Фрод влияет на бюджет, обучение рекламы и нагрузку менеджеров, поэтому защиту закладывают до запуска.
Ответы на частые вопросы
О вашем проекте
Нам нужны только оптовики. Как будете привлекать нужный сегмент покупателей?
Сначала проверяю поисковые запросы по вашим товарам и компании, лично отфильтровываю нецелевые и добавляю минус-фразы. Если по одной фразе приходят и закупщики, и частные покупатели, уточняю ключевые фразы операторами, чтобы показываться по нужным формулировкам. В объявлениях и на сайте сразу указываю оптовые поставки от производителя и работу с юридическими лицами. Формы предлагаю под запрос КП, прайса или расчёта: менеджер получает контекст закупки, а условия понятны человеку до отправки.
Когда рекомендуете запускать рекламу сезонного товара в B2B?
Рекламу для закупщиков планирую задолго до сезона продаж конечному покупателю. В начале работы выясняю, когда ваши клиенты выбирают поставщика, согласуют образцы и размещают заказ. К этому моменту должны быть готовы сайт, документы и реклама. В проекте обогревателей представители крупных сетей приезжали на завод уже в марте и апреле: ждать холодов для начала продвижения было бы поздно.
Менеджеры звонят по заявкам, а люди говорят, что ничего не оставляли. Что вы делаете в таком случае?
Сначала сопоставляю обращения с визитами, источниками и временем отправки, проверяю дубли и работу формы. Затем настраиваем подходящую защиту: скрытые проверки, ограничение частых отправок, при необходимости капчу или подтверждение телефона. Для обучения рекламы предлагаю передавать проверенные менеджером обращения из CRM.
Если есть признаки фрода из Директа, обязательно связываюсь с поддержкой Яндекса и пробую вернуть часть бюджета, потраченную на недействительный трафик: Яндекс действительно возвращает деньги, когда подтверждает нарушение. Если спам продолжается, усиливаю проверку форм и отправки, чтобы отсеивать автоматические заявки. При целенаправленной атаке также ищу сочетания запросов и условий показа, где меньше подозрительных обращений, и проверяю, сохраняются ли целевые покупатели. Работу продолжаю по фактическому качеству заявок.
Сделка может занять несколько месяцев. Как вы оцениваете рекламу до оплаты заказа?
В начале работы договариваемся с отделом продаж, какие обращения считать перспективными и как отмечать их дальнейшее движение. Я сопоставляю источник рекламы с запросами КП, переговорами, образцами и заказами. Вы видите, какие направления приводят нужных закупщиков, и можете принимать решения по рекламе, пока сделки ещё в работе.
Крупные сети и небольшие оптовики покупают у нас по-разному. Как вы учитываете это в рекламе?
Прежде всего разбираюсь, как у вас закупают крупные сети и как работают небольшие оптовые клиенты. С руководителем продаж обсуждаю различия: объём заказа, поставка под своим брендом, упаковка, логистика и оплата. Затем разделяю предложения, объявления и страницы под эти способы закупки. Человек видит подходящие условия, а менеджер обсуждает конкретный заказ.
О работе со мной
Сколько стоит настройка рекламы?
Настройка Яндекс Директа стоит от 40 000 ₽. До начала работы я разбираю задачу и показываю состав работ, сроки и стоимость. Ведение, сайт и дополнительные материалы обсуждаем отдельно, чтобы вы понимали, за что платите.
Какой рекламный бюджет нужен для старта?
Сначала я оцениваю спрос, конкуренцию, географию, стоимость вашего товара и то, сколько бизнес может платить за целевое обращение. После этого предлагаю рабочий диапазон. Расходы на рекламу и оплату моей работы показываю отдельно.
Что нужно от нас для начала работы?
Для первого разговора достаточно описать продукт, покупателей и задачу, показать сайт и текущую рекламу, если она есть. Я уточняю недостающую информацию и предлагаю план работ. Подробное техническое задание на рекламу заранее готовить не нужно.
Остались вопросы?
Напишите в Телеграме, Максе или позвоните мне.
Сохраните мой контакт Отсканируйте QR-код или нажмите на ссылку ниже: Добавить в контакты
Расскажите о задаче
Разберу продукт, рекламу и путь заявки - и предложу, что проверить в первую очередь.
Напишите мне напрямую в Telegram или MAX:
