Финальный внешний вид и комплектация формировались параллельно с подготовкой рекламы.
← Все кейсы 
1 261 заявка на оптовую закупку рециркуляторов для саратовского завода
За несколько недель собрал сайт и материалы, запустил Яндекс Директ и настроил распределение заявок по регионам. Рынок резко стал конкурентным, и пришлось регулярно адаптировать сайт и рекламу.
1 261заявка на закупку рециркуляторов
500 000 ₽+рекламный бюджет в пиковые месяцы
≈300 000 ₽вложили в сайт для усиления конверсии
Вся Россиягеография обращений и маршрутизации заявок
За несколько недель нужно было подготовить к продажам новое производство. Собрал сайт, запустил рекламу в Яндекс Директе и организовал подготовку фото, видео и 3D-материалов. Настроил маршрутизацию заявок по регионам. Рекламный бюджет увеличивали от 150 000 ₽ в месяц по мере роста спроса и готовности производства.
В кейсе использованы фотографии и рабочие материалы завода РЭМО.
С чем пришёл клиент
Маркетинг нового производства нужно было запустить ещё до того, как продукт и линия были полностью готовы.
Производитель, с которым я уже работал, решил развернуть новое направление: серийное производство бактерицидных рециркуляторов «Солнечный Бриз». Сроки были предельно сжатыми. Новая производственная линия только создавалась, конструкция прибора менялась.
При этом продажи нужно было начинать как можно раньше: спрос рос быстро, а рынок за несколько недель стал конкурентным.
На старте не было сайта, фото, видео, каталога, материалов для соцсетей и единого понимания, куда направить бюджет. Нужно было грамотно вложиться в разработку, рекламный бюджет и контент, чтобы получить максимум заявок на сезонном рынке.
Ключевые особенности проекта
Закупщики выбирали среди известных брендов, про нас особо не знали.
По запросу об оптовой закупке мог прийти человек, которому нужен один прибор домой.
Сайт, контент, документы, формы и рекламу приходилось запускать практически одновременно.
Как я решил действовать
Для запуска я выделил четыре задачи: изучить конкурентов, подготовиться к сезонному спросу, собрать оптовые кампании и организовать контент.
- Сайт под оптовую закупку
- Изучить сайты и рекламу конкурентов, найти сильные стороны нашего предложения и собрать страницу, которая лучше убеждает закупщика оставить заявку.
- Подготовка до скачка спроса
- Учесть сезонные колебания и заранее готовить сайт, материалы и кампании: в короткий период высокого спроса времени на раскачку уже не будет.
- Реклама с фокусом на качество заявок
- Тщательно собрать поисковые запросы, подготовить визуалы и отсекать розницу в оптовых кампаниях. Затем обучать кампании, следить за позициями, числом и качеством заявок и масштабировать удачные решения.
- Контент для всех точек контакта
- Продумать общую концепцию и подготовить графику, фото и видео для сайта, каталога, партнёров, соцсетей и блогеров.
Продукт для рынка был новым: мы учили клиентов покупать, а закупщиков - довериться заводу
Закупщики и оптовики хотели понимать, как выглядит рециркулятор, как он производится и проверяется при производстве, чтобы исключить перекупов и поддельные материалы. Для этого я организовал несколько фотосессий.
Я нанял фотографа и специалистов по видео и 3D. По мере того как менялась конструкция, контент приходилось обновлять. Материалы сразу использовались на сайте, в рекламе, соцсетях, презентациях и коммерческих предложениях, печатных каталогах для партнёров и выставок.
Продающая страница: каталог товаров, фильтр заявок, калькулятор и квиз одновременно
Руководство ещё не определилось, нужен только оптовый сайт или продажи частным покупателям тоже стоит оставить. Поэтому первая версия объединила оба сценария: закупщиков, дилеров, участников тендеров и людей, которые хотели купить один прибор домой.
Сквозной квиз
Посетитель заполнял данные один раз, а ответы сохранялись при переходе между блоками. На сайте работали всплывающее окно, калькулятор, отдельный квиз и несколько коротких форм.
Калькулятор подбора
Модель подбиралась по площади и высоте помещения, чтобы сложный продукт было проще выбрать.
3D-схема работы
Полупрозрачная модель показывала, как воздух проходит через корпус, фильтр и закрытые УФ-лампы.
Документы для закупщиков
Регистрационное удостоверение, декларации, сертификаты и протоколы испытаний работали как полноценные аргументы для закупщиков.
Социальные доказательства
На сайте публиковались фотографии рециркуляторов в офисах, учреждениях, учебных заведениях и других объектах.
Продающие элементы
Чат с оператором и сбором данных, возможность позвонить с сайта и заказать звонок, кнопки и всплывающие окна для повышения конверсии в заявку.
Маркетолог Роман Денисов
Частный специалист по рекламе и маркетингу. 10+ лет опыта, всю рекламу настраиваю и веду лично.
Работаю только официально по договору ИП.
В этом видео рассказываю о своём подходе и работе с клиентами:
Мне важно, чтобы ваша реклама была прибыльной и вам было выгодно продолжать работу со мной
Что помогало закупщикам принять решение: документы и производство в России
Я регулярно общался с менеджерами и директором и выяснил, что чаще всего спрашивают закупщики и оптовики. Это были документы и реальное производство.
Главным документом было РУ - регистрационное удостоверение Минздрава, которое разрешало продавать рециркулятор в клиники, больницы, госучреждения, салоны и другие организации. Я сразу добавил его на сайт.
Вторым требованием было собственное производство в России. Закупщики были готовы лично приехать, чтобы проверить наличие цехов, линий и сотрудников: убедиться, что продукцию действительно производят, а не перепродают из Китая с наценкой. Фотосессия завода помогала показать это покупателю. Конкуренты обычно не тратили время и силы на полноценные профессиональные фотосессии и видео о заводе, не приглашали блогеров и журналистов.
Один из оптовиков московских сетей сказал директору, что это лучший сайт по теме, который он видел. На сайте мы закрыли все «маркетинговые» вопросы: выложили фотографии от клиентов, сделали калькулятор подбора моделей и добавили активные ссылки на магазины партнёров, с которыми работали.
Оптовикам было важно видеть, что продукцию покупают - поэтому мы активно собирали фотоотзывы:
Вы производите товар, который можно продавать оптом?
Заполните форму, и я свяжусь с вами. Разберём товар, текущую рекламу и обработку заявок; предложу, с чего начать привлечение оптовых покупателей.
Или пишите напрямую: 
На созвоне разберём:
- Ваш продукт, бизнес и задачи продвижения.
- Действующую рекламу - что работает и что стоит изменить.
- Где теряется бюджет: в рекламе и обработке заявок.
- Как масштабировать рекламу с учётом ваших возможностей.
- Что ещё можно улучшить и чем я могу помочь.
В итоге определим, с чего начать и как построить дальнейшую работу.
В ходе работы я создал и использовал документы и чек-листы:
Исследование ниши и целевой аудитории рециркуляторов
План запуска и проверки поисковых кампаний в Яндекс Директе
Черновики объявлений, быстрых ссылок и уточнений
Чек-лист готовности сайта и обработки заявок
План-график запуска рекламы рециркуляторов
Матрица семантики, минус-слов и посадочных страниц
Как я наладил передачу заявок менеджерам
Первые обращения приходили на email, и менеджеры быстро перезванивали. Затем объём вырос: заявки поступали из разных часовых поясов, в выходные и ночью. Вдобавок ко всему некоторые заявки начали попадать в спам, и менеджеры их не видели. Вот что я сделал:
Формы и квизыСобирали все нужные данные о покупке.
АнтиспамСкрытое поле отсекало автоматические отправки и часть фиктивных заявок.
ГеографияРегион определялся по IP, даже если посетитель не указал город.
Номер заявкиНумерация помогала замечать дубли и не терять обращения.
ТелеграмЗаявка сразу попадала ответственным менеджерам, без зависимости от почты.
Менеджер сразу видел источник, регион, контакты, ответы человека и порядковый номер заявки. Определение города помогало оперативно распределять обращения по регионам работы менеджеров. Средства обхода региона тогда использовали реже, чем сейчас, поэтому определение региона было точным.
Вместе с разработчиком я регулярно улучшал форму: нумеровал заявки, объединял повторные отправки в одну, добавлял скрытые антиспам-поля, убирал лишние шаги и клики. Мы работали над тем, чтобы получать больше качественных заявок по меньшей цене.
Производите товар, который можно продавать оптом?
Свяжитесь со мной, я разберу, где ваш сайт теряет заявки и какой потенциал можно раскрыть у вашей рекламы.
Грамотно настроил Яндекс Директ на конкурентном рынке
Нужно было регулярно проверять семантику. Потенциальный клиент мог искать «обеззараживатель» и иметь в виду наш рециркулятор, раствор, медикамент или другой продукт. Запросы со словом «опт» тоже не гарантировали оптовую закупку. Была большая категория людей, которые хотели сэкономить, покупая «оптом одну штуку».
Закупщики охотно ориентировались бы на бренды, но знали только одного-двух крупных производителей. Такой ориентир тоже не всегда приводил к подходящему решению. Поэтому помимо стандартных кампаний я запустил охватную рекламу по околотематическим запросам, которая помогала аудитории найти новую линейку.
ПоискТочные коммерческие запросы, новые формулировки и постоянная работа с минус-словами.
Оплата за цельОсновой рекламы я сделал кампании Яндекс Директа с оплатой за заявку. Заявкой считали отправленную форму с заполненными контактами.
Повторные показы рекламыПовторные касания с посетителями, которые изучали продукт, документы или модели.
АудиторииРабота с базами клиентов и разрешёнными партнёрскими аудиториями, где это было допустимо.
Рекламная сеть ЯндексаОхватные кампании знакомили аудиторию с новой категорией и брендом, пока прямой спрос только формировался.
Внешние проверкиВ периоды быстрого масштабирования я привлекал независимых специалистов для аудита и проверки собственных решений.
В среднем моя реклама приводила ≈216 заявок на опт в месяц
1 261заявка на закупку за время активного продвижения
500 000 ₽+месячный бюджет контекстной рекламы на пике
В общий поток попадали оптовики, организации, дилеры, закупщики и изредка частные покупатели. Отдел продаж квалифицировал каждое обращение и заносил его в базу.
Я ежедневно общался с руководителем отдела продаж и периодически участвовал в совещаниях, хотя работал как сторонний специалист удалённо. Эта связь помогала быстро менять рекламу и сайт с учётом актуальных задач, изменений в продукте, качества заявок и причин отказа.
Позже появился отдел ВЭД, который развивал экспорт, и я настраивал рекламу на Европу и США.
Стоимость моей работы:
Итоговая стоимость зависит от вашей сферы бизнеса, срочности и сложности проекта.
Первая консультацияОбсудим продукт, текущую рекламу и возможности роста. Расскажу, с чего начать и чем могу помочь.Бесплатно Настройка и ведение Яндекс Директа для производстваРеклама, аналитика и регулярная работа с качеством заявок.от 50 000 ₽ Создание конверсионного сайтаСтруктура, тексты, дизайн, аналитика и подготовка к рекламе.от 120 000 ₽ Комплексная работаСайт, реклама, контент и система обработки обращений.от 150 000 ₽
На что я обратил бы внимание сегодня:
Сайт - обязательная часть продукта
За первые полгода мы дорабатывали сайт так часто, что суммарно вложили в него более 300 000 ₽. Это было необходимо, чтобы эффективно работать с крупными рекламными бюджетами. Ежемесячные расходы на Яндекс Директ и другие рекламные системы выросли со 150 000 ₽ до 500 000 ₽ и более.
Визуал нужен везде, включая документы
Хороший контент и визуал показывают актуальность и современность производства. Эти материалы можно использовать на сайте, в каталогах, документах, рекламе, роликах и на выставках.
Система обработки заявок должна выдерживать рост
Телеграм передавал номер заявки, географию и UTM-метки. Вместе с антиспам-системой это сделало поток более управляемым и упростило квалификацию обращений.
Масштабируйте сразу всю систему
Если реклама хорошо работает, её можно масштабировать. Это значит, что у менеджеров будет больше задач, а на производстве будет выше загрузка.
Ответы на частые вопросы
О вашем проекте
Вы сможете подготовить рекламу, если у нас пока нет сайта, фото и каталога?
Да, могу подготовить рекламу, даже если сайта пока нет: разбираю продукт и спрос, собираю запросы и готовлю объявления. Параллельно могу сделать вам сайт и собрать всё для запуска: структуру, описание продукта, изображения и каталог. При необходимости подключаю фотографа, видео- или 3D-специалистов. В РЭМО сайт и рекламу я готовил, пока производственная линия ещё создавалась, а конструкция прибора менялась.
Мы - производитель. Как вы поможете убедить закупщика, что нам можно доверять?
Сначала выясняю у вас и руководителя отдела продаж, что важно закупщику перед заказом. На сайте показываем фотографии с вашего производства, документы на продукцию, условия поставки и подтверждения работы с клиентами. Закупщик получает основания доверять компании до разговора с менеджером. В проекте рециркуляторов для этого пригодились съёмка завода, документы и фотографии от клиентов.
Как вы можете помочь нашим клиентам выбрать модель, чтобы менеджеру не пришлось объяснять всё с нуля?
Сначала разбираю критерии подбора вашего товара. Затем предлагаю понятную схему выбора: сравнительную таблицу, вопросы или калькулятор. Для рециркуляторов важны параметры помещения; для другого оборудования это могут быть нагрузка, комплектация или условия использования. В обращении менеджер получает исходные данные и может сразу обсуждать подходящий вариант.
Заявки приходят со всей России. Поможете передавать их нужным менеджерам?
Да. Настраиваю передачу контактов вместе с городом, источником и ответами покупателя. С вами согласовываем распределение по регионам и способ проверить, что обращение получено. Менеджерам не приходится искать заявки по разным почтовым ящикам, а закупщики быстрее получают ответ. В РЭМО я дорабатывал такую передачу после проблем со спамом и обращениями вне рабочего времени.
Вы будете общаться с нашим отделом продаж?
Да. Перед запуском обсуждаю с руководителем отдела продаж, кто обращается, что хотят купить и почему отказываются. Дальше по обратной связи менеджеров уточняю запросы, объявления и страницы сайта. Заранее договариваемся, кто передаёт эту информацию и как часто её обсуждаем. Вы видите, какие изменения в рекламе следуют из реальных разговоров с покупателями.
О работе со мной
Сколько стоит настройка рекламы?
Настройка Яндекс Директа стоит от 40 000 ₽. До начала работы я разбираю задачу и показываю состав работ, сроки и стоимость. Ведение, сайт и дополнительные материалы обсуждаем отдельно, чтобы вы понимали, за что платите.
Какой рекламный бюджет нужен для старта?
Сначала я оцениваю спрос, конкуренцию, географию, стоимость вашего товара и то, сколько бизнес может платить за целевое обращение. После этого предлагаю рабочий диапазон. Расходы на рекламу и оплату моей работы показываю отдельно.
Что нужно от нас для начала работы?
Для первого разговора достаточно описать продукт, покупателей и задачу, показать сайт и текущую рекламу, если она есть. Я уточняю недостающую информацию и предлагаю план работ. Подробное техническое задание на рекламу заранее готовить не нужно.
Остались вопросы?
Напишите в Телеграме, Максе или позвоните мне.
Сохраните мой контакт Отсканируйте QR-код или нажмите на ссылку ниже: Добавить в контакты
Давайте обсудим ваш проект:
После заявки разберу, что уже готово для запуска и чего не хватает, чтобы реклама приводила подходящих покупателей.
Напишите мне напрямую в Телеграм или MAX:
